сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


В помощь HR-у




Утро понедельника. Сотрудники HR-practice начинали подготовку к рабочей неделе, и тут раздался телефонный звонок. На проводе был сверх меры ажиотированный коммерческий директор крупной торгово-производственной компании.

Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала
Статьи : Обучение и развитие
Оценка персонала
Оценка персонала : Оценка по компетенциям : Развитие компетенций

Автор: Кондратенко Оксана Васильевна, учредитель компании HR-practice

Дата публикации: 22.07.2009



Утро понедельника. Сотрудники HR-practice начинали подготовку к рабочей неделе, и тут раздался телефонный звонок. На проводе был сверх меры ажиотированный коммерческий директор крупной торгово-производственной компании.

- У меня проблема, можно приехать?

- Да, когда Вы сможете.

- Ну… Я стою возле здания, в котором Ваш офис, можно зайти?

Через пять минут Андрей, так представился наш клиент, пил чай и описывал ситуацию, в которой он оказался.

«В компании, где я работаю около полутора лет, разветвленная сеть торговых филиалов. В торговых филиалах от 6 до 17 торговых представителей. Проблема в том, что торговые представители не задерживаются, несмотря на «экономический кризис», работают от одного месяца до девяти-десяти. Перегорают. Кто-то остается, но не все же. И из этой проблемы вытекает другая, более глобальная. Постоянно ищем новых, которых нужно учить. На рынке, опять таки, несмотря на безработицу, специалистов нет. Берем что попало. Едет внутренний тренер, учит, учит, одному и тому же… И сам тренер уже не в восторге, нет возможностей дальше развиваться, хотя вышел из менеджеров продаж, мог бы нарабатывать идеи и фонтанировать их в массу продажников. Возможно ли, придумать что-то для решения данной задачи. Может, нужны какие-то новые тренинги? Руководство готово платить, но немного. А внешние тренинги очень дорогие, да и не всегда эффективны. Потом с меня и спросят. В компании есть менеджер по персоналу - Оля, хорошая, умная девочка, с которой мне нравится работать, но она только и катается по командировкам, в поисках торговых. Экономически это затратно, невыгодно. А перед Олей еще и другие задачи стоят, вот и думает она уходить. Что делать с этим?»

Мы попросили о встрече, чтобы обсуждать задачу со специалистами, владеющими максимальным количеством доступной информации.

Через день мы были в гостях. Нас встретила Оля и провела в переговорную, где ждал уже знакомый нам Андрей, тренер – Алексей, финансовый директор Илона и два региональных супервайзера.

Андрей не преувеличивал. Несмотря на экономический спад, толковые торговые агенты на дороге не валялись. Люди с опытом работы, навыками и необходимыми знаниями крепко держались за свою работу. То, что приходило в компанию, было с желанием, но без опыта. Тренер приезжал, обучал, они работали месяц, полтора и уходили, потому что это было не то, что они себе представляли, приходя в компанию на должность торгового агента. Алексей постоянно ездил по регионам, постоянно рассказывал новичкам одно и то же, постепенно превращаясь в демотивированного тренера, который не видел дальнейшего роста и смысла работать в этой компании. Илону возмущало, что сумма, уходящая на командировки, делает оставшихся работать торговых – золотыми, и эта сумма подъедает бюджет отдела персонала, который Оля могла бы использовать на дополнительное обучение… А региональные директора возмущались тем, что берут «полный отстой», и просто тратят деньги, отрывают от работы.

Для начала мы подкорректировали требования к искомым торговым агентам. Для целей, стоящих перед торговыми, Ольга и региональные директора поставили обязательное требование – высшее образование. Проанализировав функциональные обязанности, оказалось, что оно не обязательно. Требования к опыту: торговым агентом от 4-х лет. Но если человек, проработавший торговым агентом, четыре года не состоялся как более квалифицированный специалист, то зачем он нужен. Проще взять не набивших оскомину, выучить и пустить в поля. Тут взвыл Алексей: «И опять учить? И опять я? Они тупые, а я устал от постоянных разъездов». Илона: «Да и денег на командировки много». На эти возражения мы предложили концепцию внутренней школы подготовки торгового агента. Которая с небольшими изменениями может быть внедрена в любой компании.

В связи с отсутствием работы, многие, оказавшиеся на улице, хотят переучиться. Но, никто не горит желанием с ними возиться и переучивать. Поэтому данной ситуацией можно воспользоваться в корыстных целях.

1. Выделяем комнату для занятий, рассчитанную на 12-16 человек. Оборудуем ее проектором, экраном, компьютером с видеокамерой и доступом в Интернет. Также в комнате должны быть в достаточном количестве ручки, карандаши, бумаги и прочие канцелярские принадлежности. На столах в доступных количествах чай, сахар, вода, кофе, конфеты. Сладкое питает и активизирует усвоение информации, а жидкость позволяет обогащать мозг кислородом.

2. Купить или арендовать виртуальный класс, наши заказчики остановились на http://www.v-class.ru/, в начале арендовали, а потом и купили свой класс дистанционного обучения, который учитывал потребности компании.

3. Подготовить наблюдателя. Им может быть тот же секретарь за дополнительный финансовый приз. Что должен уметь наблюдатель: включить оборудование, запустить программы обучения, контачить с тренером, собрать опросные листы.

4. Тренер готовит программу по обучению «торгового агента с нуля» в формате видео-тренинга. Видеозапись теории тренинга 15 минут. Блок вопросов, на которые обучаемые отвечают письменно на листах, которые надписаны их именем/фамилией (по окончании тренинга ответы сдают наблюдателю). И следующий блок теории. Зачем вопросы? Затем чтобы обучаемые поняли те теоретические выкладки, которые им дают. Отвечая на вопрос, визуал, аудиал просто повторяют увиденное/услышанное. А кинестет только отвечая на вопрос, усваивает информацию, «впечатывая ее в подсознание». Видео-тренинг должен состоять из 12-ти 15-ти минутных блоков. После чего народ отпускаем либо домой, либо обедать с возвратом. После обеда в виртуальном классе проводиться интерактивное обучение с присутствием тренера. Он предлагает для решения групповые кейсы (в нескольких офисах), а потом, включая камеры и микрофоны (помощь наблюдателя) следит за решением кейсов и записывает эти учебные сессии, с целью дальнейшего изучения и детализации поведения каждого обучаемого совместно с HR-ом.

5. Разрабатываются кейсы, которые поступающие в школу должны решить. Они показывают есть ли задатки сейлза у испытуемых. К примеру:

Навык проведения презентаций + навык работы с возражениями + речевая грамотность.

1. Ознакомить с продуктом компании.

2. Попросить сформулировать клиентские вопросы, за которыми завуалировано возражение «дорого».

3. Попросить указать достоинства и недостатки продукта.

4. Один недостаток представить как достоинство.

6. Возле центров занятости, в СМИ, размещаются объявления: «Ты мечтал найти работу, но тебе не хватает знаний? Школа торгового агента «Z». По окончании обучения – сертификат. Наиболее успешным – трудоустройство». Т.к. компания известная, потоки желающих будут.

7. Региональные директора готовят списки «тяжелых объектов» и рекомендованных тренером и HR-ом «учеников» отправляют на практическую отработку. При положительном результате – 15% - заключают договор подряда на три месяца. С целями и вариантами оплаты.

8. Стоимость обучения выставляется – покрывающей чаепитие и частично отбивающей премии наблюдателю. Можно рассчитать и с покрытием оплаты труда тренера, арендой виртуального класса. В нашем случае обучение обходилось в 238 грн.

9. По окончании обучения, HR использует виртуальный класс для собеседования. В отличие от скайпа, есть возможность записи собеседований.

10. Всем вручают сертификаты о прохождении «Школы торгового агента». Отличившихся «торговых агентов» при обучении (рекомендации Алексея), практике (региональные директора), собеседовании (Оля) в компанию по договору подряда.

11. В дальнейшем ресурсы школы можно использовать для обучения большого количества персонала региональных представительств, что и делают теперь в этой компании. Приглашают тренера. Усаживают в виртуальном классе и приглашают торговых агентов поучаствовать в тренинге. Кто отсутствовал – смотрит потом в записи. А Алексей готовит новые тренинги и осуществляет контроль знаний.

Данному проекту несколько месяцев. Но он уже успел окупить вложения и стань бюджетным вариантом в эпоху экономического спада. А результатом для нас стала благодарность компании и новый опыт, которым мы делимся с Вами.


Кондратенко Оксана Васильевна,

учредитель компании HR-practice.

HR-practice-digest №5

Share |

 

Версия для печати

Читайте также


Как построить карьеру эйчару

Как показывает практика, профессия эйчара относится к числу наиболее востребованных и перспективных. Между тем, определенной схемы осваивания этой специальности нет.

Порождающее обучение: лучше, чем школа жизни

Обучение — это единственный способ стать теми, кем вы хотели бы быть. Мы можем получать навыки и знания о жизни — или учиться у самой жизни. Первый тип обучения полезен и оказывает пригодится нм в жизни. Однако только второй позволит вам что-то изменить в своей жизни к лучшему.
«ЛокоТех» планирует открыть первый корпоративный учебный центр на Дальнем Востоке
Детям из детских домов Новосибирска помогут выбрать профессию

Благотворительный фонд «Солнечный Город» запустил проект «Шаг в будущее», чтобы помочь подросткам из новосибирских детских домов выбрать профессию, узнал корреспондент Сиб.фм 23 мая из сообщения фонда.

Внедрение ученичества на производственном предприятии
Внедрение ученичества на производственном предприятии

Ученичество помогает решать вопрос кадрового голода, обеспечивать завод подготовленным персоналом и дает возможность еще на этапе обучения отсечь людей случайных, не способных работать на производстве.

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM