сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Тренинг по технике продаж: коучинговый подход


Тренинг по технике продаж: коучинговый подход

Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Коучинг
Статьи : Обучение и развитие
Обучение и развитие персонала
Оценка персонала : Оценка по компетенциям : Развитие компетенций

Источник: brainity.ru

Автор: Евгения Посухова

Дата публикации: 15.12.2010



Тренинг по технике продаж: коучинговый подход

Все торговые компании сталкиваются с ситуацией, когда традиционные тренинги по технике продаж уже не приносят желаемых результатов. И тогда наступает необходимость искать новый подход к обучению персонала.

Классический тренинг по технике продаж выглядит примерно так: есть тренер—эксперт, обладающий большим багажом знаний и опытом в сфере продаж, и есть группа участников, каждый из которых имеет свои представления и свой неповторимый опыт в этой области.

Тренинг в основном нацелен на обучение навыкам, необходимым для эффективных продаж. Как правило, он разбит на блоки, которые включают теоретическую часть и специально подобранные тренером упражнения, ролевые игры и кейсы, направленные на тренировку тех или иных навыков.

Такие тренинги отлично подходят, чтобы обучить новичков основам, а также для корректировки навыков и приведения их к стандартам той или иной компании.

А что если обучение необходимо опытным продажникам, которые прошли ни один подобный тренинг и отлично разбираются в теории, но их работа не приносит ожидаемых результатов? Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Направление коучинга базируется на тезисах, которые позволяют человеку правильно ставить цели и легко достигать их. Коучинговый подход в тренинге по технике продаж заключается в убеждении, что у каждого человека есть все ключевые ресурсы для достижения цели, все знания, которые ему потребуются для решения задачи, необходимо лишь осознать их и понять, как лучше использовать.

Более того, этот принцип в тренинге работает не только с опытными продавцами, но и с новичками в сфере продаж, так как у них тоже есть жизненный опыт, связанный с покупками-продажами.

Тем не менее, для новичков целесообразнее проводить более информативные тренинги, где бы начинающие продавцы узнали стандарты техники продаж. На их основе можно построить собственный стиль. Коуч-тренинги помогают и в этом.

Ведущий тренинга здесь может и не являться экспертом в продажах, его задача — вести группу к результату, задавая нужные вопросы и таким образом направляя ход тренинга.

Другим очень важным моментом, отличающим тренинг в стиле коучинга от тренинга в классическом понимании, является передача активности от тренера к группе. В таком тренинге ведущий только инициирует обсуждения, организует активность группы, а все идеи и решения осознаются и озвучиваются участниками самостоятельно и на основе собственного опыта, а не предлагаются тренером, как рекомендации и советы. В таком тренинге 80 процентов активности отдано группе и только 20 процентов — тренеру.

Для иллюстрации вышесказанного приведу пример: короткий диалог ведущего и участников на тренинге в коуч-формате.

Тренер: Давайте рассмотрим следующий этап техники продаж — выявление потребностей. Как вы думаете, какова цель этого этапа?

Участник1: Наша цель — узнать клиента поближе, понять, чего он хочет, что он желает получить от покупки.

Тренер: Что было бы хорошим результатом этого этапа?

Участник2: Если бы я мог понять и сформулировать несколько основных потребностей клиента, не менее трех.

Тренер: Для чего необходимо понимать, что хочет клиент? Зачем узнавать его ближе?

Участник3: Чтобы лучше его проконсультировать.

Участник4: Чтобы продать то, что нужно именно ему.

Участник2: Чтобы у клиента осталось хорошее впечатление от общения со мной.

Участник4: Чтобы наладить отношения, чтобы клиент понял, что мне не всё равно.

Тренер: Зачем налаживать отношения? Что это даст?

Участник1: Отношения нужны чтобы клиент в следующий раз пришел ко мне, купил именно у меня.

Тренер: Как этого можно достичь? Что можно сделать, чтобы выполнить задачу, понять, что хочет клиент?

Участник4: Спросить у него.

Участник3: Нужно задавать открытые вопросы. Как можно больше вопросов, чтобы выяснить все детали.

Тренер: Хорошо. Что еще?

Участник2: Внимательно слушать, что говорит клиент, дать ему понять, что это мне интересно.

Тренер: Вы говорите, что если бы вы смогли сформулировать не менее трех основных потребностей клиента, то это было бы хорошим результатом. Что еще можно сделать, чтобы этого достичь?

Участник1: Подвести итог, проговорить эти несколько потребностей, проверить, правильно ли я всё понял.

Участник2: И чтобы клиент мог дополнить, если чего-то не хватает, или что-то убрать, если это для него не очень важно.

Тренер: Хорошо. Теперь давайте подумаем, что способствует достижению результата на этом этапе?

Участник2: Отличные знания товара.

Участник3: Доброжелательность, позитивный настрой, готовность помочь.

Участник1: Умение слушать.

Тренер: Как вы поймете, что можно переходить к следующему этапу?

Участник1: Когда я четко сформулировал три ключевых потребности, которые согласовал с клиентом. На их основе я буду строить свою презентацию.

Данный пример иллюстрирует лишь общий принцип построения диалога. Любой аспект, любой пункт из ответов участников можно уточнять, прорабатывать с помощью специальных техник. Но при любой форме взаимодействия неизменным должно остаться одно: содержательная часть тренинга должна опираться в большей степени на опыт участников, а не тренера. Обучение, построенное таким образом, оказывается более эффективным. Нужно помнить, что участники по-настоящему учатся тогда, когда самостоятельно добывают знания, ищут новые, нестандартные решения.

Именно поэтому коучинговый подход в проведении тренингов по технике продаж становится всё более популярным, и всё больше специалистов отдают ему своё предпочтение.

Источник

Share |

 

Версия для печати     Обсудить на форуме

Читайте также

Тренинг для «разношерстной» компании
Тренинг для «разношерстной» компании

В последнее в компаниях часто поднимается вопрос: как организовать обучение для отдела продаж, если в результате кадровых изменений отдел получился весьма неоднородным
4 «Т» тренинга продаж: тренер, товар, технологии, тернии

Продавать стало непросто. Бороться за клиентов приходится каждому, кто хочет заработать. Особое внимание уделяю слову «хочет». Для этого многие компании начинают хотеть научить своих сотрудников продавать лучше, а хотят ли сотрудники этого – уже вопрос, который почему-то часто задает себе уже тренер.
Тренинг продаж и продажа тренинга, часть 2

Структура тренинга продаж имеет четыре основные части. Знания структуры позволяют сконструировать тренинг самостоятельно или правильно оценить предполагаемого провайдера.
Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов Тренинг продаж
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM