сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?



Форумы на нашем сайте

Форумы Обучение и развитие Re: Re: ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?

Опции:
Ответить Открытие новой темы
ПКГ "SeviceUp.ТК"
ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?

Вопрос важный. Прежде чем на него ответить, предлагаю определиться:

— КОГО УЧИТЬ: Каких людей мы относим к «продающему персоналу»?

— ЧЕМУ УЧИТЬ: Какими характеристиками и знаниями должны обладать продавцы?

— КАКИМ ОБРАЗОМ: Где взять эти самые знания?

Да, у нас есть идеальное представление о сотруднике отдела продаж, об этом мегауспешном продавце, который на раз выявляет потребность покупателя, а на два уже оформляет с ним договор на миллионы.

За 5 лет своей работы в продажах я приняла на работу не одну сотню сотрудников. А провела собеседований — в поиске того самого мегапродавца — и того больше. Очевидно и для вас, и для меня, что нет их, идеальных! Просто в природе не существует!

Так что на первый вопрос можно ответить, что «продающий»  — это, прежде всего, тот человек, который готов работать и любит свое дело. Главное — выявить эту мотивацию при собеседовании. И тогда дело пойдет даже у тех, кто мало смыслит в нужной отрасли.

Отсюда основные характеристики, которыми должен обладать менеджер или продавец (подчеркну: основными), это желание работать с людьми и обучаемость. А именно, легко воспринимать новую информацию и оперативно внедрять ее в работу.

Есть и второстепенные компетенции, очень многие объявления о работе пестрят ими, например: целеустремленность, инициативность, стрессоустойчивость. Они, безусловно, важны, однако без первых двух, как правило, не дают желаемых результатов.

Какими знаниями должен обладать наш специалист? Теми, которые он сам сочтет необходимыми. Если человек работает с желанием, увлеченно, то он в состоянии сам решить, какая информация ему понадобится в работе и поможет достичь результата.

Предлагая подчиненным готовые алгоритмы продаж и техники переговоров, мы лишь задаем направление для их движения на пути к клиенту. Теорию, конечно, нужно знать хорошо. И все же продажа — это творчество! И вот именно здесь человек, обладающий вышеназванными характеристиками, сможет быстро сориентироваться и вытащить из своей головы только то, что будет эффективно в конкретный момент диалога с покупателем.

Если вы решили «подковать» своих продавцов, чтобы в нужный момент они могли творчески воспользоваться подходящими приемами или фразами, то, наверняка, уже задались вопросом, как сделать это недорого. Это вполне реально, если у вас, как у руководителя отдела, есть время.

Весы «ВРЕМЯ — ДЕНЬГИ» всегда работают. Есть деньги, и мы готовы их вложить в обучение, зато нет свободного времени (например, оно требуется для решения других актуальных задач), чтобы заниматься этим самостоятельно. В таких случаях мы обращаемся к специалистам, тренерам, консультантам, в тренинговые компании и т.д.

А вот если особых средств на привлечение сторонних специалистов нет, то экономить на времени, выделенном для работы с персоналом, уже не приходится. Важно сосредоточить внимание на выявлении актуальных потребностей сотрудников в обучении, на разработке для них обучающего материала, самом обучении (аудиторных и полевых тренинга). И, конечно, на контроле результатов и отслеживании изменений в работе менеджеров и продавцов.

Давайте посмотрим преимущества самостоятельного обучения сотрудников и возможности привлечения провайдеров по обучению. 

Внутреннее обучение 

Если вы остановили свой выбор на внутреннем обучении, то  положительные моментытакого решения заключаются в следующем:

Все свои. Вы знаете своих сотрудников на все 100%, их слабые и сильные стороны, потенциал каждого. Так что сможете «прицельно» отрабатывать с каждым участником тренинга именно те навыки, которые ему нужно развивать в первую очередь.

Мотивация. Вы также знаете внутреннюю мотивацию всех продавцов, кого и каким образом «зацепить», как активизировать интерес, вдохновить или придать нужное ускорение.

Специфика. Вам известны все нюансы работы и взаимодействия с клиентами, все возражения и скользкие места в продажах и переговорах, которые нужно отработать в первую очередь. 

Однако при самостоятельном обучении можно столкнуться с некоторыми трудностями:

— Чтобы вложить в голову сотрудников определенный подход к клиенту, добиться развития у них конкретных навыков и умений, нужны профессиональные «тренерские» компетенции. Часто бывает, что человек прекрасно работает сам, однако передать свои знания и опыт в полном объеме у него не получается.

— У вас не будет возможности взглянуть на ситуацию «со стороны», а это бывает порой очень полезно. Сторонний (беспристрастный) взгляд иногда с первых минут тренинга позволяет обозначить ключевые барьеры, которые мешают активному росту продаж.

— Качество обучения может пострадать из-за элементарной нехватки времени, ведь руководителю приходится решать одновременно нескольких задач. Есть риск недостаточно качественно отработать именно тот ключевой навык, ради которого все было организовано.

Внешнее обучение 

Если вы обращаетесь в тренинговую компанию, то получаете такие  преимущества:

Выбирайте профессионала, у которого есть успешный опыт и тренинговой работы, и продаж. Такой практик и обучение выстроит грамотно и результативно, и сможет поделиться с вашими сотрудниками собственными наработками, проверенными в реальных переговорах.

Человек «со стороны» может заметить гораздо больше точек роста, чем десятки специалистов организации.

Привлеченный тренер гарантированно сосредотачивает все свое внимание только на том, чтобы обучение дало результаты. Он точно занимается только решением вашего вопроса и отвечает и за качество обучения, и за то, как сотрудники будут работать после тренинга – «без него».

Такой специалист не знаком лично с сотрудниками компании и не видел их в работе. Так что у него нет стереотипов и конкретных ожиданий в отношении вашего продающего персонала. Не редки случаи, когда специалисты, которые в работе себя не проявляют, именно на тренинге «раскрываются» с самой лучшей стороны и, вдохновившись успехом, повышают свою эффективность, выполняя планы продаж. 

Из возможных отрицательных моментов отмечу:

— Как я уже говорила выше, за обучение провайдеру нужно платить, однако если выбор поставщица услуг сделан верно, то вложения в развитие персонала окупятся в течение первых нескольких месяцев.

— Внешнему специалисту потребуется время познакомиться со спецификой вашего бизнеса. Одним из эффективных способов предтренинговой диагностики ситуации и вместе с тем подготовки тренера к работе является анализ записей звонков ваших менеджеров, если речь идет о телефонных продажах.

Очевидно, что как нет идеальных продавцов, так и не существует волшебного метода для их обучения. Может ли обучение быть недорогим, это зависит от того, как вы расставляете приоритеты и что больше цените в настоящий момент. Выбор – за вами.

 

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Антон Иванович Ремонс
Re: ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?
Ответ на сообщение от 06.03.2016 13:55:

Вопрос важный. Прежде чем на него ответить, предлагаю определиться:

— КОГО УЧИТЬ: Каких людей мы относим к «продающему персоналу»?

— ЧЕМУ УЧИТЬ: Какими характеристиками и знаниями должны обладать продавцы?

— КАКИМ ОБРАЗОМ: Где взять эти самые знания?

Да, у нас есть идеальное представление о сотруднике отдела продаж, об этом мегауспешном продавце, который на раз выявляет потребность покупателя, а на два уже оформляет с ним договор на миллионы.

За 5 лет своей работы в продажах я приняла на работу не одну сотню сотрудников. А провела собеседований — в поиске того самого мегапродавца — и того больше. Очевидно и для вас, и для меня, что нет их, идеальных! Просто в природе не существует!

Так что на первый вопрос можно ответить, что «продающий»  — это, прежде всего, тот человек, который готов работать и любит свое дело. Главное — выявить эту мотивацию при собеседовании. И тогда дело пойдет даже у тех, кто мало смыслит в нужной отрасли.

Отсюда основные характеристики, которыми должен обладать менеджер или продавец (подчеркну: основными), это желание работать с людьми и обучаемость. А именно, легко воспринимать новую информацию и оперативно внедрять ее в работу.

Есть и второстепенные компетенции, очень многие объявления о работе пестрят ими, например: целеустремленность, инициативность, стрессоустойчивость. Они, безусловно, важны, однако без первых двух, как правило, не дают желаемых результатов.

Какими знаниями должен обладать наш специалист? Теми, которые он сам сочтет необходимыми. Если человек работает с желанием, увлеченно, то он в состоянии сам решить, какая информация ему понадобится в работе и поможет достичь результата.

Предлагая подчиненным готовые алгоритмы продаж и техники переговоров, мы лишь задаем направление для их движения на пути к клиенту. Теорию, конечно, нужно знать хорошо. И все же продажа — это творчество! И вот именно здесь человек, обладающий вышеназванными характеристиками, сможет быстро сориентироваться и вытащить из своей головы только то, что будет эффективно в конкретный момент диалога с покупателем.

Если вы решили «подковать» своих продавцов, чтобы в нужный момент они могли творчески воспользоваться подходящими приемами или фразами, то, наверняка, уже задались вопросом, как сделать это недорого. Это вполне реально, если у вас, как у руководителя отдела, есть время.

Весы «ВРЕМЯ — ДЕНЬГИ» всегда работают. Есть деньги, и мы готовы их вложить в обучение, зато нет свободного времени (например, оно требуется для решения других актуальных задач), чтобы заниматься этим самостоятельно. В таких случаях мы обращаемся к специалистам, тренерам, консультантам, в тренинговые компании и т.д.

А вот если особых средств на привлечение сторонних специалистов нет, то экономить на времени, выделенном для работы с персоналом, уже не приходится. Важно сосредоточить внимание на выявлении актуальных потребностей сотрудников в обучении, на разработке для них обучающего материала, самом обучении (аудиторных и полевых тренинга). И, конечно, на контроле результатов и отслеживании изменений в работе менеджеров и продавцов.

Давайте посмотрим преимущества самостоятельного обучения сотрудников и возможности привлечения провайдеров по обучению. 

Внутреннее обучение 

Если вы остановили свой выбор на внутреннем обучении, то  положительные моментытакого решения заключаются в следующем:

Все свои. Вы знаете своих сотрудников на все 100%, их слабые и сильные стороны, потенциал каждого. Так что сможете «прицельно» отрабатывать с каждым участником тренинга именно те навыки, которые ему нужно развивать в первую очередь.

Мотивация. Вы также знаете внутреннюю мотивацию всех продавцов, кого и каким образом «зацепить», как активизировать интерес, вдохновить или придать нужное ускорение.

Специфика. Вам известны все нюансы работы и взаимодействия с клиентами, все возражения и скользкие места в продажах и переговорах, которые нужно отработать в первую очередь. 

Однако при самостоятельном обучении можно столкнуться с некоторыми трудностями:

— Чтобы вложить в голову сотрудников определенный подход к клиенту, добиться развития у них конкретных навыков и умений, нужны профессиональные «тренерские» компетенции. Часто бывает, что человек прекрасно работает сам, однако передать свои знания и опыт в полном объеме у него не получается.

— У вас не будет возможности взглянуть на ситуацию «со стороны», а это бывает порой очень полезно. Сторонний (беспристрастный) взгляд иногда с первых минут тренинга позволяет обозначить ключевые барьеры, которые мешают активному росту продаж.

— Качество обучения может пострадать из-за элементарной нехватки времени, ведь руководителю приходится решать одновременно нескольких задач. Есть риск недостаточно качественно отработать именно тот ключевой навык, ради которого все было организовано.

Внешнее обучение 

Если вы обращаетесь в тренинговую компанию, то получаете такие  преимущества:

Выбирайте профессионала, у которого есть успешный опыт и тренинговой работы, и продаж. Такой практик и обучение выстроит грамотно и результативно, и сможет поделиться с вашими сотрудниками собственными наработками, проверенными в реальных переговорах.

Человек «со стороны» может заметить гораздо больше точек роста, чем десятки специалистов организации.

Привлеченный тренер гарантированно сосредотачивает все свое внимание только на том, чтобы обучение дало результаты. Он точно занимается только решением вашего вопроса и отвечает и за качество обучения, и за то, как сотрудники будут работать после тренинга – «без него».

Такой специалист не знаком лично с сотрудниками компании и не видел их в работе. Так что у него нет стереотипов и конкретных ожиданий в отношении вашего продающего персонала. Не редки случаи, когда специалисты, которые в работе себя не проявляют, именно на тренинге «раскрываются» с самой лучшей стороны и, вдохновившись успехом, повышают свою эффективность, выполняя планы продаж. 

Из возможных отрицательных моментов отмечу:

— Как я уже говорила выше, за обучение провайдеру нужно платить, однако если выбор поставщица услуг сделан верно, то вложения в развитие персонала окупятся в течение первых нескольких месяцев.

— Внешнему специалисту потребуется время познакомиться со спецификой вашего бизнеса. Одним из эффективных способов предтренинговой диагностики ситуации и вместе с тем подготовки тренера к работе является анализ записей звонков ваших менеджеров, если речь идет о телефонных продажах.

Очевидно, что как нет идеальных продавцов, так и не существует волшебного метода для их обучения. Может ли обучение быть недорогим, это зависит от того, как вы расставляете приоритеты и что больше цените в настоящий момент. Выбор – за вами.

 

Да может. У нас в фирме проходило обучение персонала. Это в дальнейшем повысит вашу же прибыль и поможет получать больше прибыли. Вот к примеру [url=http://www.ft-group.ru/facilitation/facilitating-strategic-sessions]разрабо тка и внедрение KPI[/url].Знакомые тестировали на своем персонале обучение весьма пошло на пользу. Прибыль увеличилась. Всем советую.

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Антон Иванович Ремонс
Re: Re: ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА: МОЖЕТ ЛИ ОНО БЫТЬ НЕДОРОГИМ?
Ответ на сообщение Антон Иванович Ремонс от 08.07.2016 11:39:

Да может. У нас в фирме проходило обучение персонала. Это в дальнейшем повысит вашу же прибыль и поможет получать больше прибыли. Вот к примеру [url=http://www.ft-group.ru/facilitation/facilitating-strategic-sessions]разрабо тка и внедрение KPI[/url].Знакомые тестировали на своем персонале обучение весьма пошло на пользу. Прибыль увеличилась. Всем советую.

<a href="http://www.ft-group.ru/services/kpi-system-and-balanced-scorecard/develop- kpi-system/">

Разработка и внедрение системы KPI (КПЭ)

</a>

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ответить Открытие новой темы

Тема закрыта для добавления сообщений!

Share |

 


Поиск в форумах
Примеры запросов: "уход за ребенком", "аттестация персонала", "ассессмент OR assessment"

О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM