комментируем статью

Комментируем статью "Ищу тренера с харизмой, иного не предлагать! ".

Т.е. Вы предлагаете переоформить заказ с тренинга на сопровождение орг изменений в компании?

«Хотим харизматичного тренера» – прихоть или требование бизнеса?

Запрос клиента на харизматичного тренера вводит многих представителей тренинговых компаний в ступор. 

В самом деле, они так старались наладить бизнес- процессы, чтобы продавать «не тренеров, а тренинги»: наштамповать стандартные программы (из кусочков которых можно слепить потом почти что угодно), набрать тренеров-интровертов (они побоятся убежать в вольное плавание, где нужно напрямую общаться с клиентами – лучше будут терпеть и поругивать про себя невразумительных продавцов, которые продают Бог знает какую нарезку – смешивая в одном тренинге все, что можно, лишь бы (в их понимании) угодить клиенту).

И тут – запрос на харизматика, то есть на «яркую личность», экстраверта, в обыденном понимании. Где ж такого взять-то? Такие ни на ставку, ни на копеечный тренинговый день (в некоторых компаниях тренеры получают лишь 10% от суммы которую платит клиент (и, вы, клиенты, еще что-то ждете от этих тренеров?!)) не пойдут.

Что делать? И представитель тренинговой компании начинает промывать мозги клиенту общими сентенциями: начиная от древнегреческих истоков этого слова до мудреных типологий бизнес-тренеров.

Но, можете быть, если тренеров-харизматиков требуют, то зачем-то они нужны? Может быть, стоит вспомнить мудрость, которую тренеры своей же тренинговой компании учат клиентов, но почему-то она редко доходит до продавцов той же тренинговой компании? Почему бы не услышать клиента – услышать активно, рефлексивно то, что стоит за его требованием?

И здесь нам не помогут ни лингвистические изыскания на тему «харизма = божий дар», ни какое-либо другое «бла-бла-бла». Клиент поймет, что его не слушают и не слышат. И замолчит.

Так что же такое «харизма» в современном понимании? Из опыта работы в оргконсультировании, коучинге, тренинге и хедхантинге с тысячами заказчиков, клиентов и пользователей уровня от собственников до продавцов и «золотого резерва» металлургических предприятий, я остановился на следующем определении:

«Харизма – это нечто в поведении, внешности, биографии человека, что побуждает других делать что-то для него, а также благосклонно к нему относиться, хотя никаких оснований для этого вроде бы и нет; а также вызывает у других иррациональную убежденность в том, что если следовать за ним, то «все будет хорошо и правильно». Подробнее это определение разбирается в моей книге «Денежный поток контактов». Там же обсуждается и как развить харизматичность на основе формулы ВВП-харизмы.

Сейчас же важно, что, как следует из определения, харизма – это один лишь из видов власти. То есть она является основанием того, почему одни люди должны подчиняться другому. В данном случае, почему участники должны подчиняться тренеру и овладевать представляемым им материалом. И вопрос о харизматичности тренера у заказчика обычно встает, когда он хочет добиться от участников активной вовлеченности в овладение материалом тренинга, но никаких других оснований (видов власти) у него нет.

Например, с помощью власти норм -«у нас принято проходить тренинги» - можно заставить придти на тренинг, но активно вовлечься в него – нет. Или власть поощрения/наказания. C ее помощью тоже можно заставить придти на тренинг. Но только придти. Если в сознании сотрудников овладение материалом не увязывается с последующей большей эффективностью их работы и, как следствие, с большей вероятностью поощрения и меньшей наказания, «активничать» на тренинге они не будут. А такую связку: навыки -> эффективность, результативность -> поощрение, выстроить обычно весьма сложно. И поощряют не всегда за результат (а бывает, за результат и не поощряют), и за счет каких именно навыков этот результат достигается – вопрос порой спорный.

На власть эксперта, личного примера, принадлежности тоже надежда слабая. Редки (а тем более, в тренинговых компаниях) тренеры с реальным и полноценным управленческим или продажным опытом. Да, и бизнес настолько разнообразен, что прямой перенос опыта из одной компании в другую чаще всего будет весьма неубедительным.

Заказчик все это понимает, но все же хочет, чтобы участники были активно вовлечены в процесс обучения. Вот и остается для него из всех видов власти лишь власть харизмы тренера.

Что делать представителю тренинговой компании в этой ситуации? Не больше, чем то, чему учат на тренинге продаж. Не рассматривать клиента как идиота, который хочет «не знай что», а понять ситуацию и проблемы, которые за этим запросом стоят.

Из моего опыта запрос на «харизматичного тренера» обычно возникает в организациях, в которых «сверху» есть осознанный запрос на изменения, но сотрудники недостаточно мотивированы на них. Их вполне устраивает текущая ситуация «тихого омута» - работы «по накатанной», без рывков и «великих достижений». Это может быть связано и с наличием в организации харизматичного лидера, который постоянно зажигает сотрудников на разные дела, но именно то, что все время на разные. И сотрудники выбирают не достигать целей, аА демонстрировать лидеру свою лояльность.

Разумеется, только тренингом даже харизматичного тренера всех проблем здесь не решить и всех целей не добиться. Нужно понимание (и заказчиком, и тренером), какие конкретно изменения и как будут происходить как до, так и после тренинга, а также их нужно сопровождение.

Но, к сожалению, не все представители тренинговых компаний на это способны (как на понимание, так и на сопровождение). Вот и начинают учить заказчика «про харизму тренера». Вместо того, чтобы помочь ему самому разобраться с организационной ситуацией и эффективно изменить ее.

Я предлагаю его аккуратно встроить в оргизменения. А, если есть силы и опыт, то получить еще и заказ на их сопровождение.

Что может быть хуже лжи, только полуправда. В формальной логике это называется подмена понятий, сначала очень убедительно приводим доказательства очевидной вещи, а потом берем и подменяем эту вещь на другую. К сожалению, многие тренеры и консультанты такой прием применяют по отношению к клиентам. Сначала рассказываем о своей харизме, а потом раз и вдруг оказывается, что все-таки деньги мы хотим брать за организационное консультирование.
Мне никогда не приходилось рассказывать о своей харизме клиенту, мне даже все равно есть она у меня или нет, я всегда была уверенна, что если клиенту нужны не веселые экстраверты, кстати, это не знак равно харизма, как это можно понять из этой заметки, я видела ярких харизматиков и интровертов, а конкретные результаты, вот о них и стоит говорить на переговорах.
Сначала весь тренинговый рынок радовался, что можно было на байках выезжать, называя это красивым словом – Харизма, а в кризис сильно удивились, что оказались никому не нужны.
За последние полгода поток резюме бизнес-тренеров увеличился в десятки раз, видимо, когда клиентам нужны реальные результаты, все-таки важна компетентность, а потом уже все остальное.

Кленту нужны 10 по анкете обратной связи. Не более того. Редкий клиент умеет ставить задачу тренеру, не говоря уже о подсчете результата. Поэтому ориентируются на то, что скажут сотрудники после тренинга. А сотрудникам лишь бы не скучно было.

Вы явно недооцениваете клиентов! Исходя из своего опыта, могу сказать точно, что клиенты умеют ставить задачи, особенно если тренер умеет прояснять потребности. А участники ставят 10 в анкетах обратной связи, когда им было интересно и полезно, но если тренер некомпетентен и не смог создать адекватную программу, то остается только веселить участников. Вот так и происходит дискредитация тренинга, когда вместо грамотных программ рассказывают анекдоты, байки и проводят разминки, заигрывают с участниками, только бы поставили 10. А чтобы сохранить самоуважение к себе, тренер все это выдает за свою харизму.