"Воронка вопросов" или как понять, какое обучение необходимо сотрудникам. / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Бондаренко Надежда Юрьевна 02.03.2011 11:56:24 (Изменен 09.10.2011 21:10:15)

"Воронка вопросов" или как понять, какое обучение необходимо сотрудникам.

image

"Семь раз отмерь, один раз отрежь". Именно эта пословица пришла мне на ум, когда я думала о данной теме. Так что же должен "отмерить" бизнес-тренер, перед тем, как положить на стол программу тренинга?

Давайте разберем "воронку вопросов" бизнес - тренера для диагностики ситуации. Как правило  термин "воронка вопросов" относиться к этапу продаж - выяснение потребностей. Именно это и должен сделать каждый уважающий себя тренер, определить потребности в обучении. Чтоб потом не было недоразумений и претензий сторон.

Визуально этот процесс можно представить так:

1. Настоящий момент.
Отдел Продаж, наши дни.

 
clip_image001[19]

2. «Черный ящик». Ресурсы.

Тренинг или другие действия.

 
  clip_image001[21]

3. Образ результата.

Будущее - увеличение продаж на 57%.

Идеально, если вы подробно узнаете что происходит, например, в отделе продаж сейчас. Обсуждаете, с начальником отдела, чтобы он хотел получить в идеале, после обучения. Потом вы узнаете, какие ресурсы или ограничения существуют в данной ситуации. А потом, как фокусник из Черного ящика, вытаскиваете Программу тренинга. Звучат фанфары, и бьют бараны.

Для, тех, кто хочет отшлифовать свое мастерство предтреннинговой диагностики - вопросы и комментарии к ним.

Конечно этот список не полный, каждый специалист может добавить свои варианты.

 

Вопросы Комментарии

Настоящая ситуация.

  1. В связи с чем почему решили обучить сотрудников?
  2. Что послужило причиной?
  3. Это плановое решение или был инцидент?
  4. Расскажите о том, что происходит сейчас с отделом.
  5. Как вам кажется, на каком этапе  сотрудники не справляются с задачами?
  6. С чем сотрудники хорошо справляются, а что можно улучшить?
  7. Какие" слабые места", вы могли увидеть у сотрудников в процессе общения с клиентом? С чем это связано, на Ваш взгляд.
  8. Есть ли стандарты работы? Соблюдают ли сотрудники?
По первым фразам узнаете, что сейчас срочно и актуально для компании или отдела. Руководители могут формулировать лишь айсберг проблемы, которую они хотят решить с помощью тренера. Вам нужно копать глубже. Если был серьезный инцидент с клиентом - значит вопрос "ребром" встал. "Пока гром не грянет, мужик не перекреститься". Стиль управления - скорее реактивный. Продажи падают - нужно что то срочно предпринимать. 
Если плановое обучение - более вдумчивый подход, проактивный стиль руководства.

 

Важно понять, в чем причина "слабых мест" у сотрудников с точки зрения руководства. Может быть мотивации нет, или наоборот "перекормили". Или действительно нет навыков продаж, переговоров. 
Если нет стандартов работы - отмечаем, что это важно. Ведь если тренинг, например, по Клиенториентированности, нужно учить сотрудников исходя из стандартов Компании.

Ресурсы

  1. Пробовали ли вы решить эту ситуацию собственными силами?
  2. Если да, то что получилось, а что нет?
  3. Как сотрудники относятся к предстоящему обучению.
  4. Какие запросы формируют сами?
Если сами проводили обучение - то чему обучали. Как это использовалось в работе потом. Это ресурс.
Если не получилось, что что послужило причиной. Это ограничения, с чем тренер также может столкнуться.
Если был негативный опыт - то что случилось. Если все хорошо, и участники ждут обучения - использовать позитив и мотивацию.

Образ результата, идеальный результат.

  1. Какой результат Вы хотите получить после тренинга?
  2. А как бы вы хотели  получить в идеале?
  3. Что мы будем считать результатом?
Здесь мы уточняем результат, и как его измерить.
Мы можем прийти к соглашению, что результат - это довольные лица участников и тест на выходе обучения. За всем остальным к гуру Кирпатрику ( оценка тренинга, 4 ступени).

Особенности бизнеса, специфика, дополнительные детали.  

  1. Каков Цикл продаж в Вашей компании?
  2. С чего начинается и как заканчивается?
Нюансы бизнес - процесса, взаимодействия с поставщиками.

Метки данной записи: обучение сотрудников тренинги бизнес-тренинги

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM