Обзор по теме - ПЕРЕГОВОРЫ, или ответы с книжной полки / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Курдюкова Ксения 21.04.2011 13:36:36

Обзор по теме - ПЕРЕГОВОРЫ, или ответы с книжной полки

Сообщение сослуживцев о том, что мой стиль ведение переговоров очень схож с концепцией  «сначала скажи «нет», спровоцировало-таки задуматься: «А что я вообще знаю о переговорах?» Понимание того, что о стилях, концепциях, методах  и стратегиях переговоров я знаю только понаслышке, а о приемах,  технологиях и прочем знания базируются исключительно на личном опыте и прочтении «волшебной» книжки  (не помню автора) по технике НЛП 4 года назад привело в меня замешательство,   а мои ноги  - к книжной полке.

При внимательном изучении книжных полок  обнаружено следующее:

 Переговоры в стиле Трампа

При прочтении книги порадовало следующее: «Хороший переговорщик умеет перелопатить кучу навоза и отыскать своего пони», импульс бил ключом  хотелось непременно обсудить прочитанное, ну а если о главном то вот:

-Существуют ли правила ведения переговоров?

Правильный ответ: «НЕТ».

- Допустимы ли ложь, обман и хитрость?

Правильный ответ: «Да, подойдет все».

встретилось и определение переговоров: «это процесс, в ходе  которого люди учатся идти на компромисс, который может стать приемлемой заменой тому, (как им) кажется, они реально хотели обрести». Предлагается совершенствовать характер и вовремя переговоров, учитывая представленные выше правильные ответы (!!!), сформировать взаимное доверие, дружбу и удовлетворенность…(есть пример, как создавать дружбу и доверие на лжи  в этой прекрасной  книге, но лично мне в жизни этого  не удавалось)

Переговоры в трех  измерениях от  Джорджа Росса: «Первое измерение переговоров – разработка тактики. Тактика – это те приемы (аргументы, уступки), которые вы применяете при ведении переговоров с оппонентами…Второе измерение, которое намного глубже, чем предыдущее, - проектирование сделки. Проектировщик сделки должен уметь раскрыть источники экономических и прочих выгод…Третье измерение - создание исходных условий  переговоров. Подготовительные действия, проходящие вне переговорной комнаты…»

Определение: «Переговоры – это своего рода наука и искусство составления таких сделок, которые предлагают долговременные выгоды».

В случае, когда сделка не содержит достаточного количества выгод для всех заинтересованных сторон, предлагается метафора « вернуться к  чертежной доске»  т.е.  искать до умопомрачения всем вместе и  по - раздельности,  с оппонентами и без,   скрытые  источники «экономических  и не только выгод».

  «Сначала скажите «Нет». Секреты профессиональных переговорщиков», система Джима  Кэмпа.

В самом название книги заключена основная мысль! Вопрос только в том,  как сказано это «нет», где сказано «Нет» и когда сказано  то самое «Нет». Предлагается  изобилие примеров из жизни, что именно так все и бывает и  это работает.( мой излюбленный метод – Кэмп forever!:))

Роджер Фишер, Вильям Ури и Брюс Паттон «Гарвардская программа ведения переговоров». Стратегия и как его еще называют «гарвардский стиль» переговоров нацелен на решение проблемы и в то же время основан на практике медиации. "Торговаться о цене товара целесообразно и для покупателя, и для продавца тогда, когда они оба могут договориться, и довольны этим. Но, как правило, приходится торговаться о позициях, то есть переговоры, сосредоточенные на распределении уже имеющихся «кусков пирога». Предлагается вести  ориентированные на интересы переговоры, которые нацелены на решение проблемы и в то же время основаны на практике медиации. В основе четыре принципа, которые соответствуют фазам 2—5 процесса медиации.

  1. Раздели дела и людей.
  2. Сконцентрируйся на интересах, не на позициях.
  3. Развивай возможности выбора до двустороннего преимущества.
  4. Оценивай возможности выбора по объективным критериям

Медиация. Концепция исходит из того, что в каждом конфликте «заложено» решение, полезное всем сторонам и ведущее к удовлетворению всех. Поэтому часто результат хорошей медиации – это ситуация win-win, т.е. обе или все стороны выигрывают. Кажется, что это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой… Основным условием для этого является, конечно, готовность сторон, найти такую выигрышную для всех возможность. Кстати, в нашей стране принят закон о медиации, но обученных специалистов-медиаторов единицы и по большей части они работают в рамках юридического права.

 

Корен Леонард и Гудмен Питер «Искусство торговаться или все о переговорах».Стратегия провокаций -  в основание заложены жадность  и страх. Оппонент пойдет на переговоры только тогда,  когда чего-то хочет или опасается.

  1. В результате у вас появляется ЭТО…
  2. ВОТ что вас ждет, если сделка не состоится…

Предлагается репетировать все возможные сценарии, но не более парочки прогонов перед переговорами и желательно каждый раз в новом пространстве   набор упражнений, технологий и определений. Идея или стратегия провоцирования переговоров довольно увлекательна, репетировать не хотелосьJ

 Та самая стратегия  WIN-WIN,&nbs p; о который кто только и как только не писал.  

Деловые переговоры имеют 3 исхода:

1. неудача сторон («проиграть - проиграть»)

2. выигрыш одной из них ("выиграть-проиграть")

3. взаимная выгода обеих ("выиграть- выиграть"), когда учтены интересы всех, и каждый получает искомое.  Авторы стратегии естественно  убеждены, что самый эффективный - третий  вариант.

 После этой теории я решила остановиться, потому как возникло твердое убеждение - в своих литературных произведениях  известные и не очень  переговорщики, так или иначе, выбирая разные стратегии, стили, концепции переговоров выступают как ярые сторонники метода  «Выиграл- Выиграл», или столь же ярые сторонники подхода  «Выиграл - Проиграл». Есть и третья каста указующих на слабость и несостоятельность утверждений  и тех и других, предлагающих « нечто среднее»   или « того и другого понемногу». Техник и приемов пруд-пруди в каждой книге, но почему-то их больше нравиться читать,  чем реально по ним развивать какие бы, то, ни было  навыки переговорщика. Безусловно, с заполнение информационного вакуума таким путем можно справиться.      А вот для развития навыков – вряд ли. Однако унывать мне не пришлось. Огромное количество предложений  для желающих «заточить» свои навыки по ведению переговоров  можно найти в интернете, решила сделать обзор по этой теме. Продолжение следует…

klacc.ru

Прикрепленный файл: переговоры.jpg


Метки данной записи: переговоры развитие личностный рост обучение

Комментарии
Самойлова Наталья 22.04.2011 12:50:29

Знаете, мне часто тоже говорят, что я начинаю общение со слова "нет"))) не только в переговорах, но и на совещаниях например

Бабушкин Эдуард 22.04.2011 13:01:27

я начинал с Роджер Фишер, Вильям Ури Переговоры без поражения

был прорыв в понимании, когда открыл стратегию: концентрируйся на интересах, а не на позициях

Курдюкова Ксения 25.04.2011 14:31:10

Спасибо всем за коменты! В продолжении темы выкладываю обещаный обзор по тренингам " Переговоры " в интернете:)

Бабушкин Эдуард 25.04.2011 14:38:16

Ксения, фото добавьте в профиль - будет симпатичней)))))

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM