Логическая воронка вопросов.Формируем потребность клиента. / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Бондаренко Надежда Юрьевна 02.03.2011 11:20:57 (Изменен 02.03.2011 14:01:20)

Логическая воронка вопросов.Формируем потребность клиента.

image Метод логической воронки вопросов успешно применяется в продажах разного вида. Рассмотрим пример, как сформировать потребность  с помощью данного приема торговому представителю на переговорах в торговой точке.

Если в розничных продажах мы используем достаточно простую воронку вопросов, то например торговому представителю необходимы вопросы разного типа и вида. Беседа складывается из более “мелких” пазлов – вопросов.

Вообще, под под этой самой воронкой вопросов, мы понимаем ряд вопросов, в котором каждый последующий имеет меньший логический объем, чем предыдущий.

Всего 8-10 правильно сформулированных и заданных вопросов позволят поддержать интерес клиента и создать у него потребность!

Шаги : “Логическая воронка вопросов”.

1.Выясняем текущую ситуацию: используем общие открытые вопросы.
-«Какую долю продаж занимают телевизоры?».
-30%
-«Вас устраивает такой объем продаж?».
-«В принципе да, но хотелось бы больше».

 
  clip_image001[10]

2. Уточняем и конкретизируем – задаем сфокусированные открытые и закрытые вопросы.
-«Что на ваш взгляд, можно сделать, чтобы увеличить продажи?»
-«Я не задумывался над этим вопросом»
-«Скажите, какие покупатели посещают ваш магазин? »
-«Это совершенно разные люди, с разным достатком»
-«Все посетители уходят с покупками?»
-«Не все и не всегда».

 
  clip_image001[12]

3. Обобщаем сказанное клиентом – повторяем его высказывания, подводим к потребности.
-«Как профессионал, вы согласитесь с тем, что расширение ассортимента продукции позволит найти покупателю все необходимые товары?»
-«Наверное, вы правы».
-«Как вы думаете, появление в вашем магазине уникального продукта, (повышающего ценность телевизора), позволит вам увеличить продажи, и соответственно доход?»
-«Да».

 
  clip_image001[14]

4. Выявленная (сформированная потребность).
-«Если я покажу вам способ, как с помощью нового продукта существенно увеличить доход от продаж телевизоров, вам это будет интересно?»
-«Да».

 

Чтобы создать воронку вопросов, используем разные типы вопросов: 

  • Открытые вопросы (Какой, как, в связи с чем?) – которые дают ответы в развернутой форме.

«Какие факторы влияют на принятие решение о сотрудничестве? ».

  • Закрытые вопросы – которые предполагают ответ словом «да» или «нет», конкретные факты.

«Мы подпишем договор поставки сегодня?».

  • Альтернативные вопросы (с помощью союза «или) – которые дают ощущение  «выбор без выбора», где задающий может сам формировать ответ. Вопросы гипнотического влияния, а также для перехвата инициативы, управление беседой.

«Я повешу этот плакат возле входа или в правом углу? »

Дополнительные вопросы, “шлифовка” диалога.

  • Проясняющие вопросы: «Как обычно, у вас… ”, “Что вы понимаете …”
  • Формирующие («Сократовские») вопросы: «Я думаю, вы согласитесь, с тем что…», «Вы согласны с тем, что …?»
  • Вопросы – переключатели: «Вы упоминали, о том, что…»

Метки данной записи: обучение сотрудников тренинги бизнес-тренинги логическая воронка вопросов потребность клиента

Комментарии
Бондаренко Надежда Юрьевна 02.03.2011 11:32:57

Эдик! Ты гений! Все отлично! Спасибо) Сейчас я сделаю свой пост , как и обещала!

Бабушкин Эдуард 11.06.2016 12:20:35

А ты в курсе, что этот пост до сих пор очень часто смотрят?)

Бондаренко Надежда Юрьевна 11.06.2016 12:24:45

нет ))  удивительно)  ну тогда продолжу) Спасибо тебе) 

Сергей Румянцев 24.06.2016 0:18:40
Без темы

Да, действительно, очень интересно.

С уважением, Команда SCS

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM