Критерии отбора торговых представителей / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Бабушкин Эдуард 31.10.2013 7:21:20

Критерии отбора торговых представителей

Очередной кейс проекта Аналитика для HR
Кейс скинул мне Дмитрий Петрович Соловьев. Выражаю огромную благодарность. 
Сам кейс взят из книги "Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. Под ред. В.В.Кулибановой. – СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с."
Привожу для анализа только таблицу, а текст из книги опускаю. Т.е. таблицы для анализа критериев отбора торговых представителей достаточно для решения кейса.
Надеюсь, что в данном кейсе не будет претензий, что данные "кривые", что торговые представители не такие - этот кейс, может быть, и не реальный, но зато из западной книжки. Так что остается только анализировать торговых представителей. Не спрашивайте, что измеряют тесты склонности к продажам, Кэмпбелла Стронга и Вандерлинка - я не знаю и считаю, что это не имеет отношение к решаемой задаче.
А задача очевидна: определить, какие характеристики торговых агентов можно использовать в отборе кандидатов на данную позицию.
С помощью какого критерия будете решать задачу?
Отдельная подзадача: как мы будем оцифровывать номинативные переменные?
Посмотрите не переменную "Тип личности" и предложите свое решение
Торговый агент
Общий показатель про- изводи- тельности
Воз-
раст
Семейное положение
Пол
Стаж работы в области сбыта
Тип личности
Склон- ность к продажам
Показатель заинтересо-ванности по тесту Кэмпбелла Стронга
Показатель заинтересо- ванности по тесту Вандерлика
Кахиль
120
29
Женат
М
5
Восприимчивый
55
33
32
Эверест
115
26
Женат
М
3
Восприимчивый
60
55
36
Билингс
110
34
Холост
М
10
Восприимчивый
32
38
38
Кэйн
110
55
Женат
Ма
15
Интуитивный
35
43
38
Дэйси
109
25
Не замужем
Жа
3
Интуитивный
65
35
41
Куртин
105
41
Холост
Мб
19
Восприимчивый
56
54
34
Манус
104
46
Женат
М
20
Восприимчивый
33
42
28
Мэй
102
62
Холост
М
32
Думающий
55
42
28
Рассел
100
49
Холост
М
20
Интуитивный
68
48
39
Спан
99
24
Холост
Ма
2
Думающий
63
43
38
Уолтер
96
24
Замужем
Ж
1
Интуитивный
63
41
29
Смит
91
27
Холост
М
5
Думающий
43
49
36
Хэд
85
38
Женат
М
9
Восприимчивый
61
43
23
Холмс
78
36
Женат
М
11
Чувствующий
71
46
28
Рэзор
77
52
Холост
М
10
Думающий
55
39
28
а Афро-американец.
б Мексикано-американец.

Метки данной записи: аналитика для hr

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM