Когда продавцам нужен тренинг? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн
  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center
  12.06.2019 13:17:49
Смена офиса на рабочую специальность. Нужен совет!
  03.06.2019 17:41:20
СИБУР и 3M заключили соглашение о сотрудничестве в области экологических и цифровых разработок


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Кузнецова Татьяна 06.05.2016 10:49:00

Когда продавцам нужен тренинг?

Как понять, что продавцам или менеджерам требуется тренинг? Что является «индикатором» потребности в обучении для отдела продаж?

Во-первых, тренинг полезен в ситуации, когда сотрудники ежедневно делают одни и те же «технологические» ошибки в работе с клиентом. Например, нарушен порядок действий при переговорах, переставлены этапы продаж. Самая распространенная ошибка: установление контакта и выявление потребностей просто опускаются, первым этапом идет презентация продукта или услуги.

Например, телефонный звонок: «Здравствуйте, я из компании «…». Мы хотим предложить вам…».

Другой пример из торгового зала: «Девушка, а где тут у вас утюги? » — «Вот здесь, пожалуйста, посмотрите, эта новинка. У него…».

Сейчас 95% «продажников» прекрасно знаю теорию продаж, пресловутые 5-6 этапов работы с клиентом. Однако не все могут перенести теорию на практику. Очень сложно анализировать свое поведение в процессе продажи и одновременно отслеживать ход разговора и реакции собеседника.

В этом случае тренинг даст возможность посмотреть на себя со стороны, выстроить алгоритм разговора с клиентом, не спеша подобрать нужные слова, сформулировать вопросы, которые нужно своевременно задать клиенту и все это «потренировать». Чтобы сделать «мостик» к разговору с реальным клиентом, можно дополнить аудиторный тренинг обучением на рабочем месте.

Во-вторых, тренинг поможет, если сотрудники отдела продаж столкнулись с типовыми психологическими барьерами продажника: первый звонок клиенту, общение с людьми на высоких должностях, на которых менеджеры смотрят снизу вверх. Непреходящую актуальность этих, казалось бы, типовых вопросов подтверждает статистика запросов, с которыми посетители приходят на мой блог. Запрос  «Как начать разговор с клиентом»  встречается ежедневно и входит в десятку самых часто встречающихся поисковых фраз. Решения известны, а вот РЕШИТЕЛЬНОСТИ не хватает. На тренинге участники смогут преодолеть коммуникативные страхи и посмотреть на ситуацию по-новому, выработать оптимальную позицию для переговоров.

В- третьих, сотрудники вроде бы работают, целыми днями звонят клиентам, а результат — «выхлоп» — очень невелик. Обратите внимание, что здесь могут быть не только технологические ошибки в диалоге с клиентом, но и неверная расстановка приоритетов. Очень полезно в такой ситуации до того, как проводить тренинг, поговорить с несколькими или со всеми сотрудниками о том, как они строят свой рабочий день. Выяснить, какую цель ставят при первом и повторном контактах с потенциальным покупателем. Если окажется, что менеджеры недостаточно продуктивно строят свой рабочий день, то потребуется скорее семинар-практикум по тайм — менеджменту, чем тренинг продаж. А если актуальны обе темы, их можно органично соединить в одну программу обучения.

В- четвертых, конечно, надо обращать внимание на то, что буквально лежит на поверхности – атмосферу в отделе. Менеджеры по продажам, как правило, составляют друг другу конкуренцию. Даже если их территория четко определена географически или какой-то другой сегментацией клиентской базы, менеджеры все равно будут соревноваться друг с другом, бороться за лидерство. И это нормально, многие руководители даже стремятся к тому, чтобы создать у себя в отделе «здоровую конкуренцию».

А вот что должно насторожить руководителя, так это падение интереса к работе, постоянные конфликты в коллективе. Как сказал один мой заказчик: «Они прямо сникли, сидят с кислыми лицами. Их надо встряхнуть, у нас скоро сезон начинается». Только технология тренинга будет в этом случае уже вне рамок тренировки технологий и отработки переговорных приемов.

Работая с таким запросом, я предложила участникам сфокусироваться на творческой стороне продаж. И первая половина тренинга была посвящена тому, как рождаются креативные решения, каким образом можно гибко менять ситуацию за секунды. Начали мы с ТРИЗовских задач, рисования и специальных кейсов. Тема заинтересовала участников настолько, что во второй половине занятий они с удовольствием и с энтузиазмом предлагали и пробовали новые решения для своей работы с клиентами. А ведь еще несколько часов назад они искренне говорили, что им надоело каждый день делать одно и то же. Главное, что тренинг дал ожидаемый «подъем», встряхнул и взбодрил менеджеров. А это дало результаты в работе и в продажах.

источник: http://tktrener.ru/

 


Метки данной записи: тренинги по сервису тренинги по сервису в москве обучение сотрудников предприятия тренинги по работе с претензиями стандарты клиентского сервиса дистанционное обучение персонала корпоративные бизнес тренинги бизнес тренинги для руководителей

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM