Когда обороты растут, а прибыли нет... / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Димитриева Зифа 20.06.2013 0:16:39

Когда обороты растут, а прибыли нет...

Когда обороты растут, а прибыли нет.

Итак, что делать, когда излишняя клиент-ориентированность вашей структуры сбыта приводит все ваши усилия к нулю? 

Вместе с HR-менеджерами, психологами и специалистами по работе с людьми на курсах "Практический HR" в Петербурге и курсе "Практикум делового администрирования" были предложены следующие меры по защите вашей прибыли от продавцов-добряков (тех, кто раздает направо и налево скидки, требует особых условий для разных клиентов или приходит к вам с такой фразой: "Этот клиент еврей, а вы знаете евреев, они платить не будут!"). И никакие ваши призывы не быть такой шовинисткой, не произносить в вашем кабинете такие слова, как... ничего, вобщем, не помогает. Продавец-филантроп выведет вашу компанию на "алмазного короля" всей Руси и даст ему скидку в размере 70% на все ваши услуги. Зачем он это делает? Просто он не понимает, что после предоставления скидки в таком размере, вашей компании уже совершенно безразлично, алмазный это король или король московских улиц, то есть человек без места постоянного жительства (бомж).

Возможно, кто-то из читателей обратил внимание на начало статьи, гд я написала, что этот вопрос волнует малые предприятия, индивидуальных предпринимателей, фрилансеров, то есть небольшой бизнес? Так сейчас мы разберемся и с тем, почему, и в том, как остаться лучшей клиент-ориентированной компанией для своих клиентов, совершая сделки при этом на взаимовыгодной основе (хотя бы потому, что в Уставе вашей компании цель вашей организации выражена как Прибыль, а не как гуманитарный фонд, т.е. просто, чтобы следовать Уставу, не более-не менее). 

Итак, в крупных компаниях: 

1. в больших и крупных компаниях продавцу-филантропу просто никто не разрешит идти с вопросом об эксклюзивной скидке к самому генеральному директору. Там, чтобы попасть к нему на прием, нужно записаться за неделю. 
2. После того, как ты попадешь к нему на прием, вместо скидки (особенно, если ты не первый раз этим злоупотребляешь) тебя уволят. 
3. Существует жесткая ценовая политика, при которой продавцу даже мысль о том, чтобы продать этот автомобиль в автосалоне по цене ниже рыночной на 50% в голову не придет, либо его сочтут сумасшедшим, заставят платить из своего кармана, да попросту эта сделка даже до кассы не дойдет - такое количество контролеров он встретит на этапе (и сам пойдет по этапу, если нарушит)...
4. авторитарный, деловой или директивный стиль руководства крупных компаний не допускает никаких обсуждений ценовой политики низовыми служащими. Чем ниже статус продавца, тем меньше с ним вообще кто-либо советуется. Тем более, по вопросам цены.
5. в крупных компаниях мощная маркетинговая структура, рассчитывающая цены таким образом, что сотрудникам предоставляют допустимые размеры скидок, которые никоим образом не уменьшают прибыль компании (цены завышены, так можно дать и скидку до нормальной цены).

Можно еще перечислить факторы. Но уже и этих 5 достаточно, чтобы половина интернет-читателей, работающая в крупных компаниях, даже не поняла, о чем это я пишу, какие-такие проблемы у кого-то существуют. А остальная, миллионная часть населения (все индивидуальные предприниматели, фрилансеры - тренеры, например, психологи, работающие в частном порядке и не знающие, как сформировать цены на свои услуги, частные адвокаты, руководители небольших отделов продаж и директора маленьких компаний (до 100 сотрудников), продолжили чтение с большим любопытством. Ведь они каждый день сталкиваются с проблемой безопасности своего бизнеса и его защиты от своих же собственных продавцов, разоряющих их своим сверх- уникальными или даже большими объемами продажам. 

Продавец , обладающий внутренней психологической установкой "Все только во благо клиенту", то есть филантроп, расточающий не только улыбки, но и ресурсы вашей компании, в начале своей работы в вашей компании делает небольшие продажи. Почему? Он долго (несколько месяцев) борется с руководством, спорит и доказывает, что этому и тому клиенту надо дать скидку побольше. А если вода долго точит камень, то вот оно рано или поздно и случается... С какого-то периода своей работы филантроп начинает делать огромные продажи. Он выполняет план на 100%. Потом перевыполняет. Еще за год он обрастает громадной клиентурой, которая его очень любит, и выполняет свой план продаж... 

Но почему же вы не рады?  
На первых порах вы тоже рады. Вы видите, что обороты у данного менеджера растут,.. а доходы вашей небольшой компании... снижаются. И чем больше продает этот продавец, тем меньше денег на развитие бизнеса... Чем больше клиентов привлекает этот менеджер, тем больше ком дебиторской задолженности по его клиентам. Не удивляйтесь, если именно у этого продавца -самая высокая дебиторская задолженность. Его клиенты не платят месяцами. А все сделки, которые он заключает, нарушают основное условие работы вашей компании - предоплата 100%. Именно его клиенты каким-то чудом получили от вас условия - оплаты по факту отгрузки, после отгрузки, оплату частями, оплату по графику, который съедает всю прибыль из-за инфляции в данной валюте... 

Продавец - филантроп - великолепный менеджер вашей компании. Лучше его никто не разговаривает с клиентами. Он самый вежливый. Он больше всех и качественнее подает информацию о вашем товаре и вот уже он информирует всех клиентов, а покупают те в ... другом месте. Зная, что у вас всегда можно получить полную информацию, они вам звонят, и вооруженные всей ненужной информацией, которую ни один другой продавец не сообщит, они идут приобретать ваш товар у ваших конкурентов. Но филантроп выигрывает на том, что если у конкурентов чего-то нет, его клиенты знают, что у вас это можно взять с громадными скидками. Поэтому клиенты филантропа снова и снова к вам возвращаются, чтобы снова и снова вас разорять... 

В Петербурге на курсе "Практический HR" представительница местной консалтинговой компании "Анастасия", как вы помните из предыдущей статьи, вспомнила и описала свои собственные меры по защите своей прибыли от таких продавцов. Вместе с ней этот вопрос обсуждали много раз мы с другими руководителями и сейчас допишем этот список. 

Итак, в малых компаниях (до 100 человек): 

1. меняйте стиль управления продажами. В отделе продаж - не место либеральному стилю руководства. Как минимум, товарищеский, как максимум, коучинг-менеджмент. Но не сюсюканье и флюгерство, и не свой "рубаха - парень".

2. проанализируйте свои способности противостоять манипулированию, и вспомните: когда вы в первый раз ответили согласием на просьбу о первой скидке и почему такой аргумент вашего продавца, как: "Он еврей и не будет поэтому платить много" - не заставил вас подать на него иск с обвинением в национализме?

3. научитесь противостоять манипулированию со стороны персонала отдела продаж. Даже, если все ваши продавцы идеальны и высоко нравственны, манипулируют они не ради себя, а ради своих дорогих, обожаемых ими клиентов.

4. возьмите пример с больших и крупных компаний и сделайте жесткой вашу ценовую политику и опишите правила внутреннего распорядка, запрещающие излишние походы сотрудников к вашему рабочему столу. Неплохо еще описать на бумаге и закрепить приказом бизнес-процесс всех этапов работы продавца, из которого ясно, что делать, даже новичку. Создать иные регламенты. Причем, сделать это, независимо, от того, 2 человека у вас в отделе продаж или 20.

5. Не бойтесь отказываться от сотрудничества с клиентами, которые не хотят платить по прайс-листу. Предоставив им максимальные скидки, вы все равно не сработаете максимально качественно на всех этапах отгрузки потом, потому что будете злиться на них и пытаться подложить им бракованный товар. И они, выбив из вашей компании большую скидку, все равно останутся не довольны.  


Таков древний закон торговли: коммерсанты облизывают тех, кто платит много. И обслуживают плохо тех, перед кем пасовали, дав скидки, выйдя в минус. И что делать с такими продавцами? Кто как считает?

Присоединяйтесь к дискуссии.


Метки данной записи: тренинги деловых переговоров тренинги продаж тренинги по продажам лучшие продавцы обучение менеджеров по продажам тренинги для начальников отделов продаж тренинги управления отделом продаж управление продажами тренинг

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM