Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 этапов обучения агентов (3 часть) / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года
  08.07.2019 10:12:52
Известный сайт для общения специалистов по управлению персоналом
  04.07.2019 17:29:07
3М цифровизирует программу лояльности и переводит взаимодействие с клиентами на блокчейн


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Белановский Александр Сергеевич 02.04.2013 0:33:47

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 этапов обучения агентов (3 часть)

Продолжаем разговор об этапах обучения новичка. На мой взгляд, именно первые две-три недели являются базой для закладки всех будущих успехов. Предыдущие два шага я описывал тут:

http://hrm.ru/blog_kak-bystro-obuc hit-novichka-biznesu-prodazh-8-shagov-obuchenija-novobrancev-v-prodazhakh-prodol zheni_13BDC6

Шаг 4. Обработка возражений.

Перейдем к очередному этапу нашего обучения, который буде посвящен обработке возражений. Подобная задача существует как отдельный раздел в сложной науке о продажах, можно сказать, целая философская проблема в бизнесе.

Так как все живые люди очень разные, наделенные индивидуальностью, то какой-то конкретной обработка возражений быть просто не может, каждый по-разному будет проявлять свою реакцию на слова продавца. Поэтому я отметил только ключевые возражения, встречающиеся в практике продаж, но и они могут меняться в зависимости от интересов и индивидуальных качеств клиента.

Итак, что же следует предпринять?

Сделайте вертикальную карточку в виде расчерченной таблицы, на которой новый сотрудник на протяжении рабочего дня или более долгого периода (зависит от конкретного числа клиентов) будет вписывать все услышанные возражения своих собеседников в левой колонке. В правой же колонке каждый вечер вы совместно разбирайте, как новичок вел себя в конкретной ситуации, как бы поступили в таком случае вы и т. д. Не важно, смог ли ваш стажер отработать правильно все возражения, пусть фиксирует каждое!

Так новичок сам себе начнет создавать карту возражений, которые услышал лично. То есть он будет иметь своеобразную персональную карту возражений, наиболее распространенных, на основе личного опыта.

А вы, в свою очередь, с помощью такого наглядного инструмента поможете ему зафиксировать в его памяти эти возражения: сначала стажер их слышит, затем записывает, далее следует совместное с вами их обсуждение, а утром новый сотрудник прочтет еще раз написанное и запомнит уже наверняка.

Следующий рабочий день пройдет уже в соответствии с приобретенным опытом и полученными знаниями.

Подобная система обучения в ускоренном режиме позволит вам за короткий срок обучить вашего подопечного правильно отрабатывать часто встречающиеся возражения.

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах.

 

Шаг 5. Поднимать настроение сотруднику и поддерживать его таким в течение всего дня.

В следующем этапе заключено то, что ломает многих новичков в самом начале работы с продажами, период может составлять от дней до нескольких недель. Это происходит в особенности тогда, когда необходимо искать очень много покупателей, то есть совершать большое количество «холодных» звонков, а также встречаться лично с множеством потенциальных потребителей.

Если сотрудник уже достаточно опытный, то, многократно слыша слово «нет», он не особо по этому поводу переживает. Но если подобная ситуация возникает у новичка, тем более, если у кого-то рядом звучит постоянное «да», то ждите здесь горючих слез и разочарований в собственных способностях.

Что нужно предпринимать в этом случае? Посылайте своему подопечному регулярные энергетические заряды, пытайтесь чаще подымать новичку падающее настроение. Если его работа протекает у вас в офисе, подбадривайте и помогайте ему как можно чаще.

Можете даже сделать что-то вместо него, например, сделать пару звонков. Если стажер чаще бывает на выезде, то не ленитесь иногда звонить ему или присылать сообщения, в общем, делайте все, чтобы он чаще о вас вспоминал. Как вариант, предложите вместе с рабочими материалами какие-нибудь шуточные листовки с приколами и т.п.

Как доказывают эксперты в области психологии, настроение сотрудника очень сильно влияет на взаимоотношения с клиентами. Когда работник чем-то обеспокоен или о чем-то грустит, чрезмерно напряжен, все его попытки продать что-либо оканчиваются очередным категорическим отрицательным ответом, и весь рабочий день идет, как говорится, псу под хвост.

Клиенты чувствуют все! Он вполне осознает и понимает, что к нему пришел (или ему позвонил) какой-то неуспешный и неуверенный в своих силах заморыш, не проявляющий никакого интереса абсолютно ни к чему, полный ноль.

И зачем ему влезать в нулевую ситуацию, выгодную вашему бизнесу и вам лично, когда он может подождать другого продавца аналогичного товара, который выглядит более импозантно и уверенно.

Но когда клиента встречает торговый представитель с прекрасным настроением, улыбающийся, если у него жизнь хороша и работа в компании не менее прекрасна, то отношение потенциального покупателя абсолютно иное. Поэтому регулярно поднимайте настроение своему подопечному и помогайте ему поддерживать это приподнятое настроение в течение всего дня.


Метки данной записи: обучение возражения эмоциональный настрой

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM